O marketing teve “sua disseminação” || se é que podemos afirmar isto || na observação do fluxo das chamadas na época de verdadeiramente commodities, onde no final do Século XIX basicamente só a variável Preço era trabalhada. Lembramos que em meados do Século XX o mundo conheceu a denominação Mix de Marketing com as Variáveis até então controláveis do Marketing || Produto/Serviço; Preço; Comunicação e Canais de Distribuição ||.
O termo commoditie aparece inicialmente em publicações do Século XVIII, citados por Adam Smith como produto homogêneo, intercambiável entre fontes produtoras e que teriam um dito equilíbrio ideal entre oferta e demanda em um determinado momento, segundo Smith apud Magalhães, 2007.
Com a evolução da tecnologia e das técnicas de comercialização até mesmo as commodities começaram a receber valores agregados para fortalecer sua competitividade, VALORES AGREGADOS estes que merecem especial atenção em todo o universo de Produtos e Serviços.
Vale a reflexão: “que atributos, se adicionados, transformados ou eliminados, poderão aumentar a atratividade e a competitividade de nossos negócios?”
Partindo-se desta premissa, começamos a pensar em Vantagem Competitiva Sustentável e também no tempo em que esta nova Vantagem Competitiva Sustentável poderá ser sustentada em nossos negócios.
Sampaio e Magalhães (2007) sugerem o conceito de Cubo de Mercado através da expressão Oferta como função de (Produto + Serviço + Idéia).
Para esta compreensão é fundamental estar de acordo com a linha de raciocínio de que não existe mais um produto ou oferta que venha a ser unicamente de um bem físico, pois todos trazem consigo uma dose menor ou maior de SERVIÇO complementar e de uma IDÉIA diferenciadora.
Chegamos assim à expressão Produto = Bens + Serviço + Idéia [todos os produtos têm caractarísticas tangíveis, que se somam às características intangíveis e aos diferenciais conceituais].
Quando formos pensar na Idéia, deveremos lembrar do seguinte questionamento:
“Qual é a idéia por trás do Produto?“
Quando formos pensar em Serviço, deveremos lembrar de:
“Quais serviços agregaram valor aos bens em cada um de seus processos de concepção e produção?“
Agora, vamos seguir o raciocínio estimulado por Adam Smith em A riqueza das Nações:
“O consumo é o objetivo final e o propósito de toda a produção.”
Mercado = Satisfação x Necessidades x Consumidores
onde:
Satisfação está diretamente relacionada à “aderência do desempenho dos atributos relevantes percebidos pelo consumidor em relação à sua própria expectativa e na compensação adequada das frustações ocorridas no processo de compra e/ou consumo.” (Sampaio, 2007, p. 165)
O Conceito de Cubo de Mercado:
Cubos de Mercado – na ótica de Sampaio (2007, p. 165), são “conjuntos de expectativas de desempenho dos atributos tangíveis, intangíveis e conceituais de cada produto, que visam satisfazer da melhor maneira as circunstâncias das necessidades de grupos identificados de consumidores.”
Desta forma,
B + S + I = Sa x N x C
E seguimos em frente com uma ótima defininção do mesmo autor, que está no livro Planejamento de Marketing: Conhecer, Decidir e Agir – do estratégico ao operacional, publicado pela Editora Pearson – Prentice Hall:
“Uma mercadoria pode ter preço baixo e ser cara, ou ter preço alto e ser barata. A percepção de caro ou barato ocorre quando a relação entre o preço e o valor de um produto ou serviço NÃO é JUSTA, e o valor oferecido é maior ou menor do que o custo exigido.”
É possível CRIAR valor??
Sim, basicamente de três formas:
- fazendo as mesmas coisas de uma maneira melhor;
- fazendo coisas novas e/ou
- fazendo as mesmas coisas, mas agregando novos serviços ou novas idéias, de maneira intrinsecamente nova!
Para chegarmos no conceito interessantíssimo de Matriz de Marketing, faz-se necessário Mapear Integralmente a Cadeia de Atividades:
- Existem, pela reconfiguração das atividades relacionadas ao produto básico, oportunidades de atividades complementares, acessórias, adjacentes ou novas a ele?
- Existem atividades que estão fora da cadeia primária, mas que se associam a ela?
- Existem oportunidades de adicionar serviços no tempo (antes, durante ou depois da venda) do produto básico?
- As atividades de pós-venda referem-se apenas à transação passada ou valem-se das novas circunstâncias criadas com o uso e/ou consumo decorrente?
.. e agora, as Grandes decisões sobre:
FORMATAR
- O que devemos oferecer ao mercado?
- Que atributos devem ser incorporados aos bens ou serviços ofertados?
- Que soluções podem ser agregadas ao processo total?
- As plataformas de produtos ou serviços atuais permitem a introdução de serviços em outros contextos?
VALORAR
- O que agregar ao produto ou serviço e a seus atributos que possa aumentar seu valor percebido pelo mercado?
DISPONIBILIZAR
- Como fazer o produto ou serviço ser mais disponível e mais conveniente ao mercado?
- Os produtos ou serviços podem ser atualizados ou expandidos mediante soluções virtuais?
COMUNICAR
- O que comunicar?
- O que valorizar?
- Como atingir e convencer os integrantes do mercado visado?
- A reputação da empresa na cadeia primária pode ser estendida a outros contextos?
Nos próximos Posts, chegaremos na Matriz de Marketing.
Forte abraço e até breve!
O referencial destas informações constam em Planejamento de Marketing: conhecer, decidir e agir – do estratégico ao operacional, dos autores Marcos Felipe Magalhães e Rafael Sampaio, publicado pela Editora Pearson – Prentice Hall.
